Новости компании

04 июль 2011
Новости

Перевозчику нужно не топливо. Перевозчику нужно движение

Рост цен на топливо в очередной раз поставил автомобильные перевозки на грань рентабельности. Перевозчики вынуждены пересчитывать и ужимать расходную часть. Многие из топливных операторов предлагают заправку топливом по пластиковым картам. И на первый взгляд выгоды примерно одни и те же – экономия и удобство в расчетах. Как правильно сориентироваться в этом изобилии предложений? C этим вопросом мы обратились к начальнику клиентского отдела компании «ИНФОРКОМ» Артему Киму.

 

 

- Многие компании предлагают схожие условия заправки. Хотя дело не только в условиях, но и в качестве самой услуги. А главное - понимание топливной компанией того, что именно нужно ее клиентам.

Есть такой классический пример рекламной кампании фирмы, которая продавала хорошие бытовые дрели. Здесь поняли, что покупателю нужна не сама уникальная дрель, а дырка в стене. И это действительно так. Клиенту нужно не само топливо, а движение машины, возможность выхода в рейс и осуществление перевозки на дальние расстояния.

Давайте попробуем отбросить старые стереотипы о топливных компаниях и автоперевозчиках и поговорим о самом процессе, который в действительности нужен для обеих сторон.

Автоперевозчику важно наладить процесс, который позволит автомобилям выполнять перевозки, в том числе решить вопрос обеспечения топливом. Представьте себе паутину топливных потоков, которой окутана вся страна. Вы можете обратиться в любую из точек отпуска топлива и получить его. Но не все нити в этой паутине однородны и содержат качественное топливо. Не все точки отпуска готовы предоставить топливо с отсрочкой платежа и нести солидарную с перевозчиком ответственность за возможные сбои и проблемы. Некоторые топливные компании владеют многими нитями, другие только небольшими участками.

В современной России не было и нет такой сбытовой сети АЗС под одним брендом, которая была бы представлена во всех регионах и при этом однородна. Поэтому автоперевозчики обращаются не к владельцам сбытовых сетей, а к топливным операторам, которые создали каждый свою стабильную однородную сеть из топливных потоков поверх хаотичной и нестабильной общей паутины. Каждый оператор настроил работу своей сети АЗС под свои нужды, т. е. под нужды своих клиентов. Здесь и надо понять, являетесь ли конкретно вы, как автоперевозчик, целевым клиентом для данного топливного оператора. Если да, то сотрудничество будет доставлять удовольствие и приносить прибыль, если нет, то будут сплошные проблемы и нестыковки. Более того, топливная компания несет еще большие риски и потери, работая не со своим целевым клиентом. Поэтому здравый смысл в подборе своих партнеров очень важен.

Российский бизнес будет продолжать развиваться в традициях западного мира (конечно, со своими особенностями). А там принято компаниям из сферы услуг бизнесу идти и развиваться вслед за своими основными клиентами. Если клиент пошел в новую страну или регион, то и обслуживающие компании идут в эти страны или регионы. Нельзя создать востребованную услугу, не узнав своего целевого клиента.

Автоперевозчику нужно оценить, что за сеть АЗС у заинтересовавшего его топливного оператора? Возможно, сеть большая, но ориентирована на внутригородского автоперевозчика.

Часто крупные брендовые сбытовые компании создают свои подразделения по работе через топливные карты. В первую очередь они продвигают заправку на АЗС, принадлежащих материнской компании. Автоперевозчику  проблематично пользоваться данной сетью, так как причиной добавления той или иной АЗС в сеть являлся не точный расчет топливного оператора под нужды клиента, а совершенно другие бизнес-задачи материнской компании. Автоперевозчик будет пользоваться только теми АЗС, которые случайно совпали с его интересами.

Получается, что его ставят перед фактом:

- вот вам сеть АЗС, открытая под совершенно другие задачи материнской компании (например, внутригородская);

- вот типовые карты, работающие по типовой технологии, перекупленные у процессинговой фирмы;

- вот красивый бренд;

- еще региональный менеджер, который без согласования с материнской компанией может продавать разве что по предоплате, а кредит согласуется очень долго;

– заправляйтесь!

Не все крупные компании ведут подобную политику. Именно поэтому собственники АЗС и создают свои дочерние фирмы с целью привлечь в сеть независимые АЗС, которые подошли бы по месту расположения и по широкой географии.

Бизнес «Услуги по заправкам» с использованием пластиковых карт коммерческим автоперевозчиком не является масштабируемым. Это не оптовая торговля гвоздями или сигаретами. Здесь очень важен индивидуальный подход и быстрые решения все новых и новых задач, так как это процесс, а не разовая сделка.

Стратегия заправки топливом для своего транспорта крайне важна. Попробуем ответить на главные вопросы автоперевозчика. Это и будет ответом на главный вопрос о том, как сориентироваться в изобилии предложений топливных операторов.

Итак, как заправить свой автопарк?

1. По безналичному расчету «в белую», так как топливо необходимо списывать и в целом налоги нужно оптимизировать. Бухгалтеру гораздо проще вести учет топлива и оплаты его по безналичному расчету.

2. Нужна отсрочка платежа, так как деньги за перевозку обычно получают после ее выполнения. Пользование отсрочкой не должно удорожать стоимость топлива и сервисные сборы. Желательно, чтобы сервисные сборы вообще не взимались.

3. Кредитная топливная карта позволит всегда получать топливо бесперебойно. В этом случае нет риска отказа в заправке по причине отсутствия денег на счету.

4. Сеть АЗС должна быть расположена на трассах. Перевозчику не нужны заправки в черте городов, так как туда, как правило, грузовикам въезд запрещен. Все АЗС должны быть с удобными подъездами для большегрузных машин.

5. 70 % перевозок осуществляются по одним и тем же маршрутам. Поэтому хорошо было бы выделить несколько АЗС по пути следования с минимальной ценой и качественным топливом.

6. Следует контролировать водителя. Для этого нужна ежедневная отчетность с наглядной таблицей – где, кто, когда и сколько заправился по пластиковым картам.

7. Нужно минимизировать риск недолива, сливов, обналичивания топлива. Узнайте, как именно топливный оператор противодействует этим злоупотреблениям.

8. Карта всегда должна быть активна. В случае технологической необходимости литры должны на ней пополняться автоматически, а не вручную.

9. У себя на базе или в своем родном городе есть соблазн заправляться не по картам. Например, поставить свою емкость с топливом. Плюс - один: это сравнительно недорого. Минусы: нужно принимать на работу сотрудника, отвечающего за закупку, хранение и отпуск топлива; закупка малого оптового объема повышает риск некачественной поставки; возможна игра на плотности; проверяющие и надзорные органы будут доставлять беспокойство; в периоды дефицита велик риск отсутствия топлива по «проходной» цене, когда действительно выгодно покупать налив; налив требует предоплаты.

10. Можно договориться о покупке талонов. Плюсы те же: фиксированная цена и водителю можно выдать строго определенное количество литров. Минусы: талоны обычно покупаются на условиях предоплаты, принимаются они на ограниченном количестве АЗС, легко перепродаются на трассе, имеют срок годности, необходимо постоянно возвращаться на базу за новыми талонами.

Приведу пример из работы нашей компании. Компания «ИНФОРКОМ» готова предложить вместо талонов прогрессивное и удобное решение. Теперь для более тщательного контроля потребления топлива можно установить АТП-терминал «ИНФОРКОМ» прямо в диспетчерскую.

Перед выпуском автомобиля в рейс диспетчер заводит на карточку именно столько литров, сколько необходимо на данный рейс. При этом можно также установить суточный лимит выборки топлива по каждой карте.

Система работает очень просто и не требует специальной подготовки. Все литры, которые клиент заводит на карты, оплачиваются с отсрочкой платежа и только после фактического получения этих литров в рейсе.

Онлайн-отчеты предоставляются бесплатно. Карты могут быть оформлены на государственный регистрационный номер автотранспортного средства, паспорт водителя или обезличенные. Стоимость топлива определяется прайс-листом на нашем сайте и включает в себя все налоги и стоимость самой услуги.

11. Еще один способ покупки топлива – это договориться с какой-либо АЗС напрямую и работать с ней по ведомости. Плюсы: можно получить скидку и отсрочку по оплате. Минусы: трудоемкий ручной учет топлива. Не исключены злоупотребления и обналичивание. Необходимо затратить время на поиск такой АЗС, договориться о скидке, отсрочке оплаты и на подписание соответствующего договора.

Один из способов получения оптимальной работы по данной схеме – это обратиться в топливную компанию, которая бесплатно автоматизировала бы этот процесс. Единственная компания, которая предлагает такую услугу, - «ИНФОРКОМ». Эта новая услуга называется "Автоматизация учета топлива» на приоритетной АЗС для автотранспортного предприятия. Услуга специально предназначена для тех организаций, которые имеют персональные договоренности с какой-либо АЗС о стоимости топлива по маршруту своего движения. В этом случае «ИНФОРКОМ» по просьбе перевозчика бесплатно устанавливает свой терминал на конкретную заправку, выдает ему комплект карт и полностью организует ежедневную автоматическую отчетность по всем транзакциям. При этом в расчетах с АЗС и в обсуждении стоимости топлива «ИНФОРКОМ» не участвует. Преимущество предложения для клиента - полная и бесплатная автоматизация взаиморасчетов с персональной АЗС. Перевозчику становится доступна ежедневная онлайн-отчетность. Он автоматически получает возможность при необходимости - по льготной цене и с отсрочкой платежа - пользоваться всей остальной сетью АЗС «ИНФОРКОМ».

Не требуется никаких временных или финансовых затрат со стороны автоперевозчика. Система может быть запущена в работу уже через неделю после принципиального согласия клиента.

Повторюсь, для любого автоперевозчика топливо – это не разовая покупка, а для нас, как для топливного оператора, – это не разовая продажа. Заправка топливом - это процесс. И мы как топливная компания в первую очередь организуем процесс, а не разовые сделки. Ведение бизнеса по принципу долгосрочного сотрудничества с каждым клиентом в отдельности накладывает строгие обязательства перед перевозчиком, необходимо заботиться о репутации в долгосрочной перспективе.

«ИНФОРКОМ» уже 20 лет развивает свой бизнес в строгом соответствии с потребностями своих клиентов – междугородних и международных автоперевозчиков. Мы непрерывно ведем диалог с клиентами. Сеть АЗС постоянно развивается и в ней остаются только те заправки, которые зарекомендовали себя как надежные поставщики данной услуги. Мы постоянно узнаем мнения наших клиентов на предмет целесообразности работы с той или иной станцией. Программное обеспечение позволяет просто, наглядно и оперативно получать всю информацию по потреблению топлива в целом по фирме и по каждой карте в частности из любой точки доступа в Интернет.

Пользуясь случаем, хочу пригласить читателей журнала «Автоперевозчик», которые в большинстве своем являются автоперевозчиками, на юбилейные торжества, посвященные 20-летию компании «ИНФОРКОМ». С 24 по 26 октября 2011 г. мы будем принимать участие в Международном автотранспортном форуме (МАФ). В деловой, а затем в неформальной обстановке мы сможем обсудить общие задачи и выпить по рюмочке чая. Праздник состоится 25 октября 2011 г. в Москве на территории МВЦ «Крокус Экспо».

Другие материалы в этой категории:

Контакты

142171, РФ, г. Москва, г. Щербинка,

ул. Спортивная, дом 7

+7 (495) 785-24-44

Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Телефон горячей линии

+7 (926) 226-3082

+7 (916) 827 0449